“要么外出打工，要么做水晶。东海人以前只有这两个选择。现在，多了个穿戴甲。”
2023年的最后一个工作日，东海县穿戴甲行业协会成立大会，于东海水晶城的一间会议室里召开。在当地地标的见证下，这座曾以水晶闻名的苏北县城，在禁止开采水晶矿十年后，似乎完成了代表性产业的交接。
△ 东海琳琅满目的穿戴甲（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
很难说清楚谁是东海第一个做穿戴甲的人。
2019年前后，本以“中国水晶之都”闻名的连云港东海县开始有人接触穿戴甲。
“低门槛，好赚钱”的说法，一传十十传百，卖水晶的店铺挂上了穿戴甲的招牌，找不到工作的宝妈在家里画起了穿戴甲。当地第一份统计数据出炉时，这座苏北县城已经占到全国穿戴甲市场7成以上的份额。
以“美甲平替”的姿态登场，穿戴甲凭借低价和便捷的优势迅速席卷市场，甚至成为“北美辣妹”潮流必选。“2024就是穿戴甲元年。”东海老板信誓旦旦地说。
作为典型的资源型县城，东海如何寻找转型之路，如何乘上穿戴甲的东风？穿戴甲又为这座县城带来了怎么样的变化？近日，时代周报记者实地探访东海县，探寻穿戴甲产业兴起背后的故事。
△ 东海县高铁站在2021年投用。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
入行一年赚到百万
“吃糖吃糖！沾沾喜气！”
拎着大红袋子在穿戴甲工厂里发糖的老板，不是因为结婚，而是刚提了辆新车。
“这是我们代工厂的合作伙伴，赚到钱了嘛。”东海县恩朵美妆有限公司的负责人毛毛对时代周报记者说。
这样的故事正在东海反复上演：某某店铺的老板，前段时间提了辆宾利；这个代工厂的老板，月产能破百万，那个代工厂的老板，入行一年就收入过百万。
△ 挂在墙上的美甲从业人员简介。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
毛毛接触穿戴甲也才22个月。去年底，他从家里的办公点搬出，租下了位于县城边一个乡镇上的三层小楼：一层办公展销、二层设计生产、三层仓储打包。2000多个款式，不同尺码的货堆在层层货架上，“每天大概出货一万副。”
工作日的下午，小楼内聚集了三四十名员工，九成以上都是女性。
“我们都是宝妈。”二楼负责代加工的美甲师刘姐告诉时代周报记者。她拿着极细的绘笔在已经涂完深红色的甲片上勾线。
刚接触穿戴甲一个来月，她还只做基础款。每副能挣5块钱，一天能做三四十副，更复杂的款式，加工费在8元左右。
△ 给穿戴甲加工的美甲师们，大多为住在周边的“宝妈”。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
负责打版设计的，则是从业近十年的资深美甲师。比起自己开店，资深美甲师山竹更喜欢如今的设计工作。
“不想一直跟人聊天，在这里闷头干就行了。每月收入也比较稳定，和东海平均水平比，这边整体的收入都是高的。做手工的一般最少三五千，高的能拿到一万多，打版的基本也能在大几千、一万左右。”
负责审核和打包的人员不需要从事精细的手工活，定时定点上班，每个月一般三四千元的收入。
“以前我就干点农活，种种菜。年纪大了也找不到什么工作，现在有了这个工作很好。”毛毛的工厂正聚集越来越多周边的中青年女性。在工位上，毛毛的母亲的恩朵也在打包，将袋子里的甲片一个个沾到盒子里。
“这个生意就是很简单，雇人就行，培训一两天就能上手。”毛毛几次强调。
△ 在东海随处可见的招工广告。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
周边赋闲的人们来到工厂上班，外出打工的东海人们也开始回流。
在其他城市送过外卖、跑过快递，陈诚听说表哥、堂妹在老家终于有了好营生，也选择回到东海，开始接触从未听说过的穿戴甲。他负责在小红书、抖音等社交媒体上开号运营，以吸引全国各地的批发商。
△ 小红书上的热帖，背后的运营者不少都是东海的批发商。
机械穿戴甲成本不到1元
像毛毛这样的团队，在东海已经有两百多个，基本产销一体，手工为主，主攻批发。
穿戴甲更集聚的区域，在东海水晶城边上。下午四点的颐高路，打包声不绝于耳，每家店铺的门口几乎都堆着几箱准备发货的快递。
这条不足800米长、4米宽、甚至在地图上都没有名字的小路上，聚集了几十家穿戴甲店铺，几乎成为全球最大的穿戴甲货源地。
△ 穿戴甲门店前准备发货的货物（时代周报 王晨婷/摄）
根据东海县在去年底的统计，东海县日出成品穿戴甲约40万副，电商销售出货量30万副以上，占全国穿戴甲市场七成以上。
实际上，这是一个突然爆发的品类。
很多人这样算过一笔账：把指甲盖大小视为1平方厘米，十个手指甲相加就是10平方厘米。在线下美甲店，做一次基础纯色美甲的花费约是120元。换算过来，每平方米就是12万元——价格甚至超越一线城市房价。
穿戴甲，以美甲平替的姿态，迅速进入消费者视野。
美甲爱好者佳佳就是在今年春节第一次听说穿戴甲。几乎也在春节前后，穿戴甲线下门店在上海、杭州等地出现；头部主播带货，也进一步炒热了市场，在电商平台上，每天都有上千主播带货穿戴甲，一场直播的交易额甚至能高达几十万元。13元，这是如今东海手工穿戴甲的批发均价，而价格的飙升发生在后端。
在线上直播间，价格标签变成79.9元；在上海的商场里，贴牌装盒，价格卖上300元；漂洋过海来到北美，40刀（约合人民币290元）的标价仍能吸引到辣妹光顾。
在上海韩国街的小摊上，一款手工穿戴甲甚至可以卖到688元。店主称这是独立设计师款，纯手工制作。
△ 上海街头，定价688元的手工穿戴甲。（图源：时代周报实习生 王琦/摄）
那么，穿戴甲的成本到底是多少？
一般来说，穿戴甲分为手工甲和机械甲、半机械甲。机械甲只需要机器在透明甲片上喷涂，成本更低。根据“穿戴甲一条街”上的供货价格，透明甲片的价格为5元300片，即0.17元/副。
半机械甲是在机械甲的基础上，简单涂胶、粘钻或亮片，同样可以在“穿戴甲一条街”上找到供货方。原甲的批发价是5.8元4副，即1.45元/副；甲油的价格是每瓶2.8元、每公斤90元，一瓶甲油胶大约可以完成30副左右的穿戴甲；钻的价格根据不同品类，大约在20~200颗5元的区间，即每颗0.025元~0.25元不等。
这样计算的话，一副有图案、有封胶、有10颗大小钻的半机械甲，成本价在1.8元左右。
△ “穿戴甲一条街”上批发售卖的半机械甲、贴钻等。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
手工穿戴甲的成本相对更高些，主要成本在于代加工的手工费。根据款式不同，手工费大约在5~8元不等。加上原料价格、仓储成本等，每副手工穿戴甲的成本也不超过10元。
这大致是东海县的价格。时代周报记者遇到了从山东日照来东海考察的四位宝妈。她们表示，日照也有老板雇人做穿戴甲代加工，她们的手工费更低，每副3.5~5元。“这款我做过，这款也做过。”她们指着货架上的几副款式说。
△ 这是目前东海穿戴甲的爆款之一。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
“水晶之乡”的双重转型
在接触穿戴甲之前，毛毛做的是水晶生意。这实际上是更能代表东海的名片产业。
石英储量约3亿吨，水晶储量约30万吨，存储量占全国70%以上，东海是当之无愧的“世界水晶之都”，也曾入选资源型城市名单。
整个县城似乎都与水晶有关。
高铁一到东海站，出站口边的宣传画就是水晶。标志景点是水晶塔、公园叫水晶公园、马路叫晶都大道……2016年开业的东海水晶城占地400多亩，是全球面积最大的水晶交易中心，相当于42个足球场，还有一大座水晶博物馆伫立在水晶城边。走在路上，大量店铺都以“xx水晶”“xx镶嵌”为名。
△ 不少水晶店的门口挂上了“穿戴甲”的招牌。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
时代周报记者注意到，有不少水晶店的门口挂上了“穿戴甲”的招牌。甚至在一些穿戴甲店铺的名称下，还能依稀辨认原本“水晶”的字迹。
△ 依稀能辨认被拆去的“水晶”字迹。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
“那肯定是因为水晶不景气了才来做穿戴甲啊。”毛毛直言。
四层高的水晶城内，人流量的确不大，不少位于三四层的店铺并未开门营业。不过，东海水晶产业发展集团首晶公司副总经理李政向时代周报记者解释称，这与水晶行业的特性有关。有的店铺“开张吃三年”，不需要每日开门，在有客户过来看货时营业即可，目前水晶城店铺出租率为99%。
水晶城内也有几家店铺人头攒动。20平米左右的小店里，挤了十来个店员，二十来个顾客。这家主营水晶串珠的小店，大多手串的售价在几元到几十元不等。
△ 水晶城里，部分店铺依然有大客流。（图源：时代周报实习生 王琦/摄）
“我的确也不知道为什么就在网上火了，从来没有主动做过宣传。”10年前，电子信息工程专业毕业的小兰找不到合适的工作，和丈夫一起回老家做起了水晶批发生意。
“其实第一年就做起来了。以前做水晶的套路就是讨价还价，但我不喜欢搞这些，就明码标价，每个价格都是打到最低，这可能更适合现在年轻人购物的习惯。”
从整体数据来看，东海水晶城的整体销量仍在增长，疫情三年期间不减反增。最大的功臣，是跨境电商。
实际上，虽为水晶之乡，但目前东海售卖的水晶制品都由巴西、乌拉圭等境外进口，当地的水晶矿已经不再开采。东海县也是著名的境外劳务输出大县，“全世界各地，有水晶的地方就有东海人”。
△ 东海水晶博物馆里摆的紫水晶，产地是巴西。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
由于疫情，不少境外打工人返乡，这部分“闲不住”的东海人开始琢磨起了跨境电商的生意。懂语言，有渠道，对当地市场喜好也有了解，生意迅速做了起来。
“现在，水晶城六成的销售额来自线上，线上销售额中，又有三四成是来自跨境电商。每天大概有35万件水晶制品通过快递从东海县销售到全球。”李政同时担任东海县穿戴甲行业协会秘书长。
他对时代周报记者说，当地也迅速启动对水晶跨境电商的扶持，包括主播培训、专网专线、线下选品超市、搭建保税仓等，尽力降低跨境电商的创业门槛。
“卖得最好的是水晶球，还有这些小水晶柱子，国外买家需求和国内的很不一样。”晶贸通跨境电商供货超市（也被称为“水晶超市”）的负责人沈未华对时代周报记者说，主播可以直接在“水晶超市”里直播，在买家下单后再到前台直接结账，避免自己囤货。
△ 跨境电商平台上，卖得最好的是这种水晶柱。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
不仅在“水晶超市”里直播，水晶城西边的望烟村也已经成“直播村”，聚集了大量水晶行业的跨境主播。平房顶上的招牌写着大字“高薪诚聘主播，全平台全语种”。
业内人士向时代周报记者透露，“一晚上直播销量最高能到几万美元”。
△ “直播村”边上，不时可见多语种主播的招工广告。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
转型的机遇正在向这座县城涌来。
不过，对于行业内的部分个体来说，“与全世界做生意”仍然有些突破想象，从语言到物流、结款都是另一套体系，成为“网红店”的也只是少数。而固守在原本的商业模式内，“旺铺出租”只能成为最后的选择。
几乎与跨境电商在东海兴起的同时，穿戴甲的风潮也吹到了这座县城。原本做水晶镶嵌、小配饰的厂家接到了来自青岛、义乌等穿戴甲店家的订单，在简单地了解之后，感觉自己也能试试。
一边是穿戴甲更低门槛、更简单的商业模式，一边是已经变得更复杂的水晶行业，对大多数从业者而言，这并不是很难做出的选择。
“穿戴甲这个东西很好做，运气好就起来了，非常简单。没有潜心创业之类的，稍微有一点点商业思维就可以做起来，这就是风口上的生意。”毛毛对记者说，成为县城内乃至整个行业内第一梯队的企业，他并没有什么经验可以分享，“干就完事。”
△ “穿戴甲一条街”上打包的工人们。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
野蛮生长之后
正如毛毛所说，穿戴甲是一门简单的生意。原本就通过水晶生意积累了电商的经验，打包、物流等渠道一应俱全，这稍有的一点优势就能助力东海乘上穿戴甲的东风起飞。
“现在开始做穿戴甲绝对不晚，正开始爆发呢。2024年就是穿戴甲的元年。”在东海，每个穿戴甲老板都给出这样的答案。
但低门槛同样意味着可复制。已经有不少邻县派出考察团来东海调研成功经验。在淘宝穿戴甲热卖榜上，显示从连云港发货的店铺“FALLINFALL”排名第二，已经积累了近五万粉丝。
这家店铺的负责人告诉时代周报记者，自己不在东海，而是在东海旁边的灌云县。“灌云现在也有做穿戴甲的，也有加工点，不过我们这儿现在只有仓库，不像东海有线下门店展销。”
△ 转型穿戴甲的门店里，还有不少水晶囤货。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
外来竞争者增多，东海尚能凭借货源集中的优势牢牢占据ToB市场。但现如今，对于东海来说，更关键的问题来自内部。
“去年我们调研的时候，东海穿戴甲批发的均价还是17、18元左右，现在已经掉到12、13元了。”李政说。
在核心竞争力被培育之前，低价竞争可能是唯一的手段。
一家手工穿戴甲店铺的老板对时代周报记者说，他们在2019年开始进入穿戴甲行业时，定价是每副60元左右，而现在降到15~25元，这在东海已经算较高的定价。根据记者在穿戴甲一条街上的了解，大多数店铺的批发定价都在8~20元不等。
目前，每幅手工穿戴甲的代加工费在5~8元左右，这是手工穿戴甲的主要成本所在。如果要进一步“内卷”，压缩的只能是普通从业者的收入和利益。而批发商的低价竞争也并不会有利于消费者，一旦离开东海，穿戴甲的售价只会几倍、几十倍地飙升。
△ 上图为十几元一副的批发东海穿戴甲；下图为售价359元的商场穿戴甲。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
“做最苦最累的活，赚最少的钱。”李政总结说，如果不改变现状，东海的穿戴甲行业恐怕难以可持续发展。
在他看来，解法有三。第一个是孵化自己的品牌，提升核心竞争力；第二是同时打开销售渠道，将东海已有的电商资源投入穿戴甲行业；其三，东海计划将近10万平米的水晶城三号馆打造成穿戴甲展销体验中心，招引全国头部销售企业入驻。
△ 打包发货穿戴甲的人们。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
此外，从整个行业来说，手工穿戴甲还面临缺乏标准的问题。
在这方面，“有灵魂”的手工穿戴甲甚至还比不上机械甲。“我们之前和某头部主播团队谈过，但因为现在手工穿戴甲还没有行业标准，大多数头部主播、线下商场都有所保留，反而愿意卖成本更低但有标准的机械甲。所以，我们也会尽快推动行业标准化。”
李政透露，协会正在编写东海县手工穿戴甲产业发展三年规划，以助力行业有序发展。力争利用3年时间，东海穿戴甲年产能突破3亿副。
△ 水晶城的旁边是一片小麦田。（图源：时代周报记者 王晨婷/摄）
夜色将至。水晶城的打工人们骑上电瓶车，驶向不远处的家。在夜晚的台灯下，她们或许会拿出透明的甲片，按照订单要求绘制精细的图案。从她们的绘笔下离开，这些五彩缤纷的甲片又将和圆润的水晶球一起漂洋过海，装点远方人们的指尖。
园区内巨大的招牌写着“与全世界做生意”。来自世界各地的投资者游荡在穿戴甲一条街上，寻找最新的发财机遇。隔一条马路，是一大片绿色的小麦正在向上生长。
本文来自微信公众号：读城记工作室（ID：DUCHENGJIPLUS），作者：王晨婷，实习生王琦对本文亦有贡献，编辑：梁励