做了那么多AI应用，谁来用？第一波用户从哪来？如何持续不断地获得用户反馈？
在各种AI应用层出不穷的今天，开发者和创业公司也在愁这事。
毕竟，像Kimi、豆包这类可以铺天盖地打投流战的产品，只是有钱的少数。而没钱的大多数呢？不出自财大气粗的大厂，没有巨头的流量生态“喂养”，甚至在寻求融资的过程中被反复质疑，只能硬着头皮自己找出路。
这其中，甚至不少产品早在开发之初，就已经尝试尽可能地避开巨头的射程范围，专注于自己的小赛道了。但当他们真正进入现实世界，为自己的产品寻找最初的流量时，却发现，他们再一次掉入了互联网巨头们制定游戏规则的流量世界里。
在线上流量格局固化的背景下，付费流量占大头，免费流量又少又难拿。于是，有人被动寄希望于APP Store的编辑推荐，有人选择在垂直的小圈子里“捞人”，有人发动身边一切人脉做内容种草…..
创业者正在想尽办法，在这个旧世界里为自己的新产品寻找用户，省下每一块钱，抢来每一滴流量。
以下是他们的“流量拓荒”故事。
起于SEO搜索，长于KOL种草，大于生态裂变
歌歌AI写歌 COO 王枢沛，10万月活，2023年3月上线
流量只有免费和付费两种，对于AI创业团队来说，最关键的是能不能拿到免费流量。
从我们的产品歌歌AI来说，我们是一款文生音乐产品，可以根据用户的提示词，用AI来作词、编曲、发行，用户可以获取版权和发行收益。从2023年3月正式上线，到现在运营了一年半的时间，用户量从零到了几十万的水平。
当然这在互联网产品里不算什么，但在AIGC创业公司里，特别是音乐垂类，算不错了。我比较骄傲的点在于我们没有烧钱大规模投放，沉淀下来的用户是精准的、有付费意愿的，目前已经做到了盈收打平。
尽可能地少花钱、做免费流量，贯穿了我们整个拉新阶段：第一阶段是SEO，第二个阶段是KOL种草，第三个阶段是做产品层面的营销活动，比如全球写歌大赛，分别对应着冷启动、产品完善后市场推广、用户社群网络效应增长。
免费流量里最精准就是搜索流量。最早我们的产品形态还只是一个非常轻量级的小程序，当时国内几乎就我们一家，甚至爆火的SUNO都还没有成立，没有所谓的竞对，那我们只要做简单地搜索引擎优化，相关的所有的流量就来我们这里。
而做SEO，从产品命名就开始了。我们的名字叫“歌歌AI写歌”，用户可以通过“写歌”、“AI写歌”。不过，最开始来的用户跟AI没什么关系，主要是一些喜欢唱歌、喜欢音乐的普通人，流量都来自于“写歌”。
搜索流量依赖用户主动搜，即使科技圈里ChatGPT把AI的概念带爆了，但在大众层面，想写歌的群体也远大于关注AI的群体。这个结果，是我们在设计产品的时候就有预期到的，来自于之前踩过的坑。
我开始在网易天音团队做的也是AI音乐创作产品，当时做增长很费劲，因为天音主打的是编曲。“编曲”这个词就很专业，受众和流量都更窄；后来我又做了一款出海音乐创作者应用，也是偏专业性质的，同样遇到了增长困难。
这两次经历，让我发现音乐制作人群体很小，好处是不太会有竞争，坏处是天花板特别低，很容易做到头。所以我们这次创业，就准备做大众的市场，做“全民写歌”，相比“编曲”、“AI”，“写歌”才是符合普通人的场景。
确定了人群和调性之后，我们依然做了很多尝试，看数据反馈调整更细节的产品卖点。最开始，我们宣传的是“免费生成歌曲”，但后来发现高估了免费的作用，免费只是一个附加项，没价值的产品再免费也没人关心。后来，我们又试了“写首歌送给朋友”，主打社交链接，反馈也一般。直到大半年的时间后，确定下了目前的“克隆你的声音”，帮用户生成一首自己的声音的作品，这个形态的转化，是留存数据最好的。
到这一步，我们内部才一致认为产品ready了，大概是去年11月的时候，就准备推向市场了，然后开始找KOL合作推广。
因为我们是一个内容创作型的产品，也会优先在内容平台上进行传播，比如抖音、B站、小红书。我们目标用户是音乐爱好者，他们往往会在社交平台上专注一些乐评人、音乐人。而我们很多同事都是音乐圈的圈内人，这些博主恰恰是团队在过去积累过的人脉资源，像我们的CEO本身就是中国好声音、中国有嘻哈等等节目的制作人。
所以，我们做KOL推广，不像之前在大厂有一个非常完整的流程：先做方案策划，确定预算额度、目标效果，合作博主中头部、中部、腰部、尾部的比例配比，然后把方案对接给采购采买……更多的是我手上有什么就做什么，用好每一份资源，甚至这个博主是我的朋友，我刷个脸、吃个饭，让他友情帮我拍。
事实证明，KOL种草非常有效，那段时间，我们有一个博主，一天就给我们带来了十万用户的增长，直接翻了倍。
还有就是我们自己上手做，我们的CEO就在B站做账号，从零到现在有十万的粉丝，最爆的一个视频大概有500万的视频播放量，冲到全站排行榜第13名。说实话，不靠什么SOP的方法论，就是有网感，符合B站这种洗脑、抽象的属性，能和用户玩起来。这个视频带给我们的用户没有具体数据，但影响力是长期的，到现在产品里还会有B站观光团。
现阶段，我们最重要的任务指标就是我们生产的内容在全网的发酵程度，而不是单单看用户增长。既然我们定位自己是内容平台，那么就需要不断孵化出好内容，受到更多人的认可。所以，我们在第三个阶段开始做生态、社区，靠运营来做增长，去激发用户的创作力，比如群聊、挑战赛和排行榜等等。
这里面还有一个行业“内幕”，就是在传统音乐制作行业，爆款其实是一个概率问题，全国一天发行十几万首歌，爆款永远是少数的，具有偶然性的，比如一个著名的球星某天穿了一件蓝色颜色的衣服出镜，另外一首歌名叫蓝色的歌就火了。所以，理论上只要我们生产的歌足够多，那么成为爆款的概率就更大。现在，我们的平台上每天能产生万首。接下来，我们希望我们生产的歌，跟传统的发行量份额相当，甚至我们比传统的更多。
可以拿短视频平台的生态来理解，抖音、快手也有专门的创作者经营，定期做活动策划、做激励任务等等。我们也在举办全球AI写歌大赛，给站内播放量过万的作品现金激励，这些活动是我们从去年年底到今年上半年的主要增长来源。
但这并不是说我们就进入了完全的用户自增长、滚雪球的网络效应阶段，也不是说投放KOL就没有用了。花钱永远是最快的，只是之前的精准垂类KOL已经差不多覆盖了，接下来要去找更泛的KOL和人群，如果不克制的话，就会陷入烧钱换增长的恶性循环里。
警惕“产品越好用，用户越不愿意裂变”
蛙蛙写作负责人，波形智能联合创始人万磊 ，30万用户，2024年2月份上线
蛙蛙写作是一款用AI写小说、剧本等长文本的产品，上线八个月，用户大概有30万了。
我越来越清晰地看到这款产品随着用户增长，想在后期精准上量，还得靠广告投放。群体本身不愿意裂变分享，是个很有趣的现象。
目前，在投放这一环，因为我们的产品是web端的，所以主要投的是百度搜索流量，关键词是“AI写作”“AI写小说”。目前截止 9 月的ROI（投资回报率）基本上达到了1，意思是假设我们投了20万元的广告，那么吸引来的用户能够为我们带来20万元的收入，刚刚打平。
在此之前，初期冷启动的用户，我们主要靠社交裂变营销。对应到产品上，我们做了非常完善的私域引流机制。例如，进入网站后，针对不同人群，会有用户注册、营销弹窗、进群有礼、裂变奖励、分销邀请的引导，我们现在有快 100个群，有两个运营同事专门负责“陪聊”。
拉新手法上，我们也会在写作类社群里发广告、运营社交媒体账号，通过孵化KOL、发放新用户权益激励等让用户主动在核心媒体分享我们的产品。
早期冷启通过社媒和高赞评论引流，配合上裂变活动产生小红书的种草贴，这算是一套成熟的打法。按理来说，用户越多，网络效应越强，特别是小说作者这个群体，一个作者起码认识十个同行。但实际上，作者群体随着用户增多，裂变的效果反而变差了。
发现这个情况之后，我就开始找用户访谈，结果他们告诉我“我们用它投稿赚利润，当然不想给同行分享。”
因为我们做了邀请新用户有礼的功能，还有邀请好友充值、自己可以获得相应额度的功能，结果有用户拿亲朋好友的手机号注册薅羊毛，还有用户开两个账号，自己给自己充值，有人一口气充到 2030 年。
这个回答确实让我醍醐灌顶。
我之前做了很多产品，从腾讯内部孵化的，再到创业做过的AI项目，其中适合裂变的都是娱乐性、自我成就类的产品，像学习产品，用户分享出去后能获得额外的免费试用时间，他们很愿意分享，因为这同时也是一种正能量的自我展示。一些多模态的照片或换脸视频生成工具也是一样道理。
但对于小说作者来说，写作是谋生的工具，他们不愿意公开自己的赚钱手段，甚至希望越少人知道越好。
而且在小说行业，一类小说火了，所有人都在抢时间复制爆款，AI某种意义上加速了投稿效率，提高了竞争壁垒，网文作者的圈子更多是竞争关系，裂变的难度更大了。
不过，虽然没做成大规模裂变，但是我们靠私域把产品打磨得很好，还意外找到了新的市场。
工具类产品的迭代跟社群私域离不开，不然就容易做成一个自嗨的产物，和用户脱节。我们私域的近百个用户社群，会及时收集产品意见， 并从中又筛选出了几个核心用户群，细到上什么需求、设计方案讨论，都会扔到群里，让用户提意见。我们的需求池会标记多少人提以及聊天截图，通过用户的急切度来排需求优先级。
群里也有不少都是骂过我们产品的，被用户骂，是一件很开心的事，因为这种诉求点往往是产品设计中想不到的地方，尤其要重视。
举个例子，我们写剧本的这个大功能就完全是用户提出来的。很多剧本的底子也是网文转换过来的。但因为剧本和小说的内容格式不一样，他们在用我们的AI通用工具时，就觉得很难用，反馈给我们之后，我调研了一下，发现这个用户群体的体量非常大，于是又做了创建剧本的功能。从网文，再到剧本，直接就扩大了我们的用户群体。
你会发现，我在产品和增长各种手段都非常注重目标用户是谁，哪怕是相似的技术底色，遇到不同的用户，就会有不同的功能需求，和对应的吸引手段。
我再举个例子，我们的产品一开始就确定了要做AI写小说，因为大模型的通用能力已经很强了，我们需要在细分赛道上深耕个性化需求。且作者群体的需求不好做，更像一个工作流，要深入群体研究，竞争对手一时半会还复制不到精髓。但AI写小说，有点太细分了，特别是我们最开始冷启动靠搜索引擎流量的时候，很难拉来自然流量。
所以我们直接做了两个功能板块，AI通用写作、AI写小说。让“AI通用写作”来吸引泛流量，把网站的权重做起来，让网站排名靠前，把 AI 写作和我们产品名字关联性做高。到了后期，需求明确了，流量跑得更精准了，我们就把首页“AI通用写作”给弱化了，重点展示AI网文用户的需求。
冷启动先从大类用户引流，慢慢切垂直用户群体的玩法，是我屡试不爽的，关键就是这两个群体不要太分裂，最好是大类用户包小类用户。
比如，在GPT刚出来的时候，很多人想玩但玩不到，我做了一个AI练口语的产品，但冷启时候噱头反而是去语言学习的社群里宣传能在我的产品上使用GPT的能力，把流量和话题关联度提上来后，我再纯切练口语的用户群体。
还有高赞视频评论截流的方法，也很有效。
无论是教育工具，还是后面做的娱乐工具，先去大流量平台找爆款视频底下评论，“我用xxx，效果也很好。”“找我做这个图吧，我会。”尤其是 AI玩法类的，很多用户会问怎么做的，怎么玩的，在哪里用等，大部分作者根本不会回复 ，那我们就去回复。
评论尽量指令明确或者有趣，点赞和回复多了以后，评论排序权重变高就会置顶或者排到前列，评论引导到主页，主页通过介绍或者视频引流到私域或者直接下载，这样就蹭到了这些爆款视频的流量红利。
这也算一个野路子吧，我之前招了20个左右的大学生，专门做这个事情。比纯投放还是性价比高很多。
这个方法更多的适合0到1、1到10的产品，回到我刚才说的，想到10到100，最有效的还是投放。
这是一个挺唏嘘的判断。我2018年入行，像早期软件上架，流量焦虑还没现在这么严重，一个软件模式新颖需求精准，也能博得流量。
但现在不一样了，同类软件有一堆，竞争对手复制速度极快，大公司的占着最大的资源位，比如抖音系、腾讯系、百度系的资源位，都捏在自己的手里。他们对自己的创新应用肯定是有流量倾斜的，我们创业者做独立应用，要么产品真的非常牛一时半会没人复制，要么只能靠砸钱换流量，要么只能取巧把自然流量做起来。
互联网的流量逻辑之下，AI应用也没有什么能突破这层秩序的办法。
结尾
歌歌AI和蛙蛙写作，分别属于AIGC娱乐和AIGC效率两类创业产品，他们同样从SEO起步，而后一个走向了公域投放，一个走向了私域裂变，在度过了早期的增长之后，都在进一步扩大规模的路上，遇到了流量投放的大山。
甚至不止是已经走了很远的他们，更多的创业开发者们也遇到了类似的流量增长问题。
原本在冷启动环节，开发者们都颇为佛系，且因此有了很多出乎意料的的出圈方式。有的产品靠产品打市场，受到APP Store的编辑推荐，从而斩获第一批用户，慢慢地开始自给自足；有的借助小红书、QQ群的用户自发酵，例如心光日记被小红书用户热情推荐后获得了相当份额的增长；还有产品尝试靠“1+N”模式引流，通过搭建针对目标用户的“一波流”互动小游戏，再把流量引到自身的核心产品之上。但这都对应的是早期增长，一旦迈过了那个门槛，想要扩张用户群体，仍然会面临高额的流量费用。
“我有时候会想，像微信产品的增长里，像如何让大家知道红包功能，如何习惯小程序的存在，都有很天才的增长方案。那AI应用的增长功能是什么呢？”万磊说到。
但这个问题，暂时还没有答案。