文 | 华夏能源网
“中东人递你一瓶矿泉水，这对于外国客人是很高的‘礼遇’了。”一位刚刚从沙特考察回国的制造业创业者这样向华夏能源网描述他在中东市场的考察细节。
在踏上这片神奇的土地之前，很多中国企业家对它的印象大多集中在这几个关键词：沙漠、石油，土豪与奢华。在实地考察之后，大多数人开始转变视角。
近两年来，随着中国新能源企业的全球“航海”之旅在欧洲、美国遇险，前往中东“淘金”成为了集体选择。从过去的观望，“试试到水温”，到如今屡屡捧回大单，发生了本质变化——中东已经成为中国光伏企业出海的热土。
这与大环境的变化密切相关。
近年来，以沙特为首的中东国家齐齐“向东看”，大量中东资金看好中国巨大的市场和稳定向前的经济。以阿布扎比投资局（ADIA）、穆巴达拉（Mubadala）、沙特公共投资基金（PIF）为主的中东财团，把更多、更大的筹码押在中国企业身上，据已披露的信息，仅今年7月以来，沙特财团就砸下数百亿真金白银投资中国。
中国亦适时升级了与中东国家的友好关系。高层交往在增加互信的同时，为工商界合作提供了良好机遇。9月10日，国务院总理李强出访中东，密集会见了沙特和阿联酋的重要政要，随行带去了中石化董事长马永生、中石油总经理侯启军、远景集团董事长张雷等能源领域的知名企业家，并与沙特工商界高层做了交流。
那么，中国新能源企业的中东出海之旅会顺风又顺水么？石油富豪们的钱就躺在那里等中国人去“捡”吗？去中东做生意，到底有哪些机遇和挑战？（本文讨论的中东，主要指“海合会”国家，即海湾阿拉伯国家合作委员会，成员国包括沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、阿曼、科威特、巴林等国。）
缘何此时“闯”中东？
2023年至今，新能源领企业出海中东的消息频频占据新闻头条。
今年6月起，多家中国新能源企业与沙特财团、阿联酋财团及当地新能源集团达成协议，宣布前往中东投资建厂，具体包括协鑫科技（HK：03800）、晶科能源（SH：688233）、TCL中环（SZ：002129）、钧达股份（SZ：002865）等。
华夏能源网（公众号hxny3060）不完全统计，自2023年以来，至少有10余家中国新能源企业前往中东“淘金”，项目金额总计高达数百亿之多，涉及光伏、风电、储能、氢能等多个行业，囊括了解决方案、新能源产品、设立工厂及一体化项目等。
落地中东的产业环节，涵盖了光伏全产业链、风电风机及关键零部件的制造等，具体服务项目主要是沙特的NEOM新未来城、AMAALA旅游项目等。与此同时，很多中资企业还以EPC（工程总承包）的方式参与到当地的基建项目中，中国电建、中国能建等相继拿到中东国家的新能源EPC大单。
中国新能源企业出海多年，一直是将欧洲和美国作为首发地，缘何此时调转船头，大举选择挺进中东？
在踏入中东热土之前，出海的中国商人们长期在欧洲与美国的土地上奔波，因为这两大市场拥有巨大的市场需求、良好的营商环境和更高的产品价格。然而，欧美市场贸易壁垒逐年筑高，大洋彼岸的蝴蝶翅膀微微震动，一次次引发中国新能源领域的飓风海啸。
尤其以电动汽车、动力电池和光伏为代表的出海“新三样”，被欧美处处掣肘，“双反”调查、巨额关税、离谱的准入门槛所埋下的巨大隐患，随时都在爆炸，并让中企损失惨重。这让中国新能源企业不得不寻找更多安全的去处。
如果说地缘政治波动、欧美逆全球化趋势是中企出海的“桎梏”，中东市场正是“开锁之钥”。
对外经贸大学国际经济贸易学院教授、知名国际贸易专家龚炯在接受华夏能源网采访时表示：“沙特、阿联酋等国家的地缘政治风险小，政局相对稳定，市场可靠，当地政府又有转型决心，这是外部有利因素。此外，本地市场许多工业品、消费品都依靠进口，产业链不完整，这些缺口都意味着机会，中国企业有很强的优势。”
从地理位置看，沙特、阿联酋、阿曼等国紧邻欧洲，身处亚欧非三大洲交界地带；对于亟需全球化、又受制于欧美贸易壁垒的中国企业而言，中东是优越的出海码头。投向中东的产能可以方便转口，出口到欧洲、美国，还可完美规避欧美的关税壁垒。
从消费市场看，中东除拥有大量人口外，这里人口结构年轻化，60%-80%的人口都在30岁以下；海湾六国人均GDP均超2万美元，消费力高；本地居民购买力强，商品客单价高；互联网渗透率高，海湾六国均超过95%。
“现阶段中国企业出海有三站，东南亚、中亚和中东，对比来看，整个中东国家人口总数大约4.7亿，有一定的市场规模，而且相对东南亚和中亚地区，中东地区人群的净值更高。”阿布扎比哈利法经济区KEZAD GROUP中国区代表、复星创富风险合伙人严林辉对华夏能源网说。
在外交方面，中东国家与中国的关系持续升温。今年5月底6月初，阿联酋、埃及、巴林、突尼斯等四国元首同期访华。9月，国务院总理李强会见了沙特和阿联酋的重要政要。
在贸易方面，中国与海合会六国的贸易额去年达到2860亿美元，并且中国已成为沙特、阿联酋的最大贸易伙伴国，中沙双边贸易额已连续两年超过1000亿美元。
遍地“黄金”暗藏“雷区”
尽管中东遍地是富豪，但千万别以为中东老板们“人傻钱多”。严林辉告诉华夏能源网，相反，中东老板十分精明，而且背后拥有强大的智囊团。在过往的项目和投资中，中东人十分有意愿为优秀的人才和方案支付高昂的咨询费。
那么新能源企业赴中东“淘金”，做什么能赚钱？会遇到什么风险？
机会就摆在明面上。以中东碳中和发展势头正劲的沙特为例，其在2016年发布“2030愿景”，提出96个战略目标，下定决心打破严重依赖石油的经济格局。
在清洁能源领域，高盛预计沙特投资额将增至2350亿美元，比此前预计的1480亿美元大幅提升。与之呼应的是，沙特将此前到2030年可再生能源装机量58.7GW的目标，上调至130GW。
值得注意的是，截止2023年，沙特可再生能源累计装机量仅8.8GW，这意味着新能源领域将迎来巨大投资机遇。其他海合会国家也都曾提出能源转型的计划，在新能源领域的投资机会是确定的。
随着新能源装机的投资增长，电力系统也将带来新的机遇。龚炯教授认为，海湾六国的电力、电网系统中藏着巨大的商业机会。不止电源环节的光伏、储能、风电，随着电动汽车出海普及，充电设备市场竞争也会创造大量的基建需求，竞争将非常激烈。
然而，机遇从来都与风险同在。中东遍地“黄金”下，也处处暗藏“雷区”。
与中东人做生意并不容易，首先在心态上要有所准备。
据严林辉观察，中东财团近两年的投资逻辑与前些年大不相同，千万别抱着“人傻钱多”的刻板印象去做生意。“现在中东财团的投资、招商都足够谨慎，都要考虑是否符合本国发展战略、是否能提高非石油经济比例等等，而且也会增加一些附加条款。”
在中东布局最早的光伏企业、全球光伏组件龙头企业晶科能源董事长李仙德在央视《对话》节目中指出，“最大的风险来自于美国的长臂管辖。”
迄今为止，晶科能源业务已经覆盖全球190多个国家，有个别国家不在覆盖范围内，肯定无法摆脱来自美国的制裁。李仙德还提到，去中东要注意两点风险，一是合同签署时注意赔偿细节，二是不要违约，否则会受到严厉的惩罚。
旧思维已不适应中东
“去别人家做客，要入乡随俗”。中国企业需要了解的是，在社会文化层面，中东正在经历一场蝶变。
以沙特为例，对外开放旅游签证；放开国内文娱活动，解除电影院等娱乐场所禁令，积极举办大型赛事；女性权益空前提高，鼓励女性就业并保障其权益，女性可以进入体育场观看比赛、音乐会，可以单独出国旅行，可以以感情破裂为由提出离婚等等。
然而，要真正进入中东市场，还必须做好多方面准备，以应对来自当地投资、建设、经营、宗教、文化等各个方面冲突。
严林辉认为，到沙特、阿联酋投资或建厂之前，至少需要了解以下几点：
首先，当地的商业圈子小，金字塔顶端的人非常少，因此在当地做生意要非常诚信，否则很容易被“拉黑”；
其二，当地的商业思维更“西化”，即重视契约与合规；
其三，行政、沟通、办事效率上，当地人要比西方人还慢；
其四，当地人均工作时间相对更短，每周工作4.5天。因为本地人信徒居多，周五下午大多要做礼拜，而且周中每天也都会有礼拜的时间。
在投资准入上，当地市场要求产业链条的本土化，是最基本的门槛。例如，欧盟和美国都提出了本土制造的占比，沙特对此也有要求，即“沙特化率”，企业在沙特落地，必须雇佣一定比例的沙特本地人。“沙特化率”不同，落地企业能享受到的政策待遇也不相同。
在中东地区，到底选择跟谁合作也很有讲究，不同国家的营商环境差别巨大。
早在2023年9月，协鑫科技（HK：03800）便计划在中东建设一家年产12万吨的工厂，与沙特方面谈判许久，协鑫集团CEO兰天石还曾表示，“沙特拥有成熟的基础设施和工业制造经验。”
就在业内人士已默认协鑫的工厂将要落地沙特时，今年6月，一纸公告打破外界猜想：其首个海外FBR颗粒硅项目将落地阿联酋阿布扎比。
转道阿联酋，除了审批流程的考虑，正是出于对“营商环境”的顾忌。有业内人士向华夏能源网透露，协鑫之所以最终选择阿联酋有两方面原因：一是阿联酋营商环境更好、流程更短、资金更快；另一个更重要的原因是，其竞争对手的10万吨多晶硅项目在阿曼落地，阿曼与阿联酋接壤，距离很近，这意味着协鑫如果不立刻建厂投产，市场很有可能被抢走。
为引进并留住外来资本和企业，中东国家都正努力改善自身的营商环境，尤其以沙特更为积极。据世界银行《全球营商环境报告（2020）》，沙特营商环境在190个国家中排名62位，较前一年有了大幅提升。
不过，就现阶段而言，阿联酋的营商环境成熟度远远走在沙特的前面。
严林辉表示，阿联酋之于中国企业出海至少有五大优势：一是营商环境在全球排名第16位（2020年），连续多年排名阿拉伯世界第一。外商投资政策友好、金融环境宽松；二是地理位置优越，距离欧洲近；三是跟欧洲很多国家有自贸协定，税收方面有很大优势；四是基础劳工充足，对于劳动密集型的行业是一大利好；五是能源廉价。
阿联酋对外商投资的吸引力，数据更有说服力——2022年，流入阿联酋的外国直接投资为227.3亿美元，占海合会国家的61.24%。
“中东是非常好的市场，特别是对中国公司十分友好。”晶科能源董事长李仙德曾公开表示。
中国新能源企业带着雄心壮志踏上中东热土的那一刻起，难题也在等待着新挑战者的化解。中东将在中国新能源企业出海2.0时代，留下浓墨重彩的一笔。