文 | 天下网商 王卓霖
“简直是断崖式下跌！2021年1月份销售额还有385万，2月份直接跌到8.6万。”工厂的至暗时刻，让谢世洋记忆犹新，但若不是切身感受跌到谷底的痛，也不会有后面脱胎换骨的成长。
谢世洋出生于1991年，是土生土长的四川人，如今在广州番禺经营一家竹制品工厂（全名为“广州云天竹木厨具有限公司”），生产销售传统又小众的厨房用具——竹蒸笼。
目前，他家的竹蒸笼制品在1688、拼多多等平台都是细分类目第一。工厂年销售额近亿元，“目标规模达到2亿” 。
竹蒸笼是中国传统烹饪工具的代表之一。传说竹蒸笼的起源还跟汉高祖时期的韩信有关，其在行军时，为了避免炊烟暴露军营位置，便使用竹木制作的炊具，利用蒸汽将食物蒸熟。
后在东汉墓中出现的古代厨房壁画上，就有描绘形似现代蒸笼的竹制蒸具。
如今，随着人们对传统饮食文化的推崇，以及对健康饮食的重视，竹蒸笼重新走进消费者的生活，进入更多餐馆酒楼以及民俗庆典中去。小小的竹蒸笼，在作为厨房用具之外，又有了新的历史使命和市场潜力。
日前，在1688举办的第五届超级工厂大赛上，谢世洋站上了决赛舞台，讲述了他家两代人与竹蒸笼的故事，以及运用电商能力将产品卖爆的方法论。
从至暗时刻到年销售额近亿
2021年，大年初一，谢世洋拿到了厂里最新的销售数据，月销售额从385万跌到8.6万，整整下降97.7%。这当头一棒，让他和父亲焦虑万分，年也没能好好过，吃了晚饭就开夜车回到工厂所在的广州。
这是他自2014年创业以来，遇到的最大的坎。
对于竹蒸笼，谢世洋的感情很复杂。
上世纪90年代，谢世洋的父母就离开四川老家，来到广州的工厂做手工艺人，从事竹制品的制作，包括菜板、竹蒸笼等。做好的竹制品再送往全国的杂货铺销售。
父母在广州打工，谢世洋则留在四川老家，虽然生活因此有了保障，却也失去了青少年时期父母的陪伴。直到2013年毕业后，他才搬到广州与家人团聚。
尽管平时接触少，但从初中开始，父亲就经常鼓励谢世洋创业。他来到广州后，父亲还把仅有的一套房子卖了，为他提供了10多万元的启动资金。
2014年，他开出了第一家淘宝店，卖起了最熟悉的产品，竹蒸笼。那时候还不流行“一件代发”，拿货基本都有起批量，为了压低拿货价格，谢世洋索性开了个线下店，订购大批量产品，一方面是作为网店的仓储，另一方面同步做线下零售。2015年，他靠卖竹蒸笼做到了400万销售额。
之后的三四年里，谢世洋开启了全方位的拓客，他跑展会、拉业务，围绕产品的价格、规格、款式等制作了规范的报价表。由于竹蒸笼是个极为传统的品类，制作工艺也很传统，一直没有标准化的参数来规范全国各地的产品规格。“在一场展会上，我做的5000份报价表被一抢而空，业务量也有了很大提升。”
2018年，谢世洋的销售业绩相比四年前涨了10倍，达到4000万。这个过程中，他明显感觉到，电商和工厂是两大必然趋势。于是2019年，他创办工厂，并把拓客渠道瞄准了1688。
一开始，他误以为在2B这一模式下，线上和线下是一套销售逻辑。线下想拓宽销路就是多开门店，“依靠广撒网来捞客户”，那么线上也是多开店，增加触达点。所以他一口气开出5家网店，招聘了10多位电商人员，“不断上链接，其他都不管”。这些链接非常简陋，只有产品名，没有讲解说明，没有图片尺寸，更没有跟单服务以及任何营销动作。“业务员只有看到大客户，才会跟进对接。”
后来发现，“这条路根本走不通”。简单粗暴的运营方式，不仅让工厂接连两年没有增长，还在2021年初直接跌到了谷底。
他复盘销量骤减的原因，一方面是外部环境影响，当时人们普遍处于居家生活状态，而他的客户大部分都是小餐馆、包子铺等店铺老板，由于人们对线下餐饮消费的需求减弱，竹蒸笼自然也滞销了；另一方面是企业内部沉积已久的弊病暴露出来，“主要原因是自己骄傲自满了，很多服务都很空洞，老客留不住，新客不买账”。
破旧立新，方可长远。他迅速收缩战线，把当时的经营重心放到线下渠道的日常维护，同时解散了电商团队，自己摸索每个运营环节，从上链接到详情页设置，从对接询盘的话术到老客的回访，他一点点跟着电商课程学习并实践。
在边学边试的一年里，他的线上经营规模逐渐回升，重新积累了一批客户，逐渐走出了此前销售额崩盘的窘境。
如今，谢世洋工厂的电商部门人员已经扩充到了17人，工厂月销售额达到700万。“预计今年销售额能达到9200万。”
回归产品、回归客户
“服务”“产品”和“创新”，是谢世洋在业绩“谷底”复盘时总结的三个突破关键词，也是他认为工厂能触底反弹的要素。
他解释，服务就是要以客户为中心，这在线上线下渠道都是一样的。以起批量为例，要及时按需调整数量，满足一些小B客户和C端客户的需求。“对于退货问题，只要是没用过的产品，任何时候来都能退。”对于加急订单，工厂人员如果休假，管理者要跟上，“实在没人，就我上”，由老板提供兜底服务。
产品则需聚焦于品质和价格，为市场提供足够性价比的产品。目前工厂靠近广东韶关的竹制品产业带，竹蒸笼的原材料会选取生长5年的大毛竹，柔韧度和坚实度都更好。“我们都是一手货源，毛利一般不超过10个点，品质和价格都有保证。”
“创新主要是微创新。”谢世洋举例，比如竹蒸笼在产品质检的时候发现有毛刺，就会在制作流程中加入“去除毛刺”的环节，完善制作流程和质检制度。这样就能用标准化的制作规范来确保和提升良品率，在同行竞争中更有优势。
归根结底，就是回归产品、回归客户。
这些年来，谢世洋攒下了近4万多个客户，产品覆盖全国2万多家经销商门店，B端客户占到80%，线上营收占比为30%。
在产品研发上，他更倾向于“让一线去决策”。每次见到经销商，他都会指着自家的产品发问，“你会不会买，认不认同这个产品？”如果连经销商都不认可，就更不会卖给消费者。他还组建了一个全是包子铺老板的社群，里面都是竹蒸笼的客户，平时在群里寄送样品、收集需求。
例如经销商反馈，提议给竹蒸笼带上两个“耳朵”，就是把手，便于拿取。谢世洋就做研发，围绕选材、大小、颜色等设想了300多个款式，全部由父亲亲自操刀手工制作。一个月后，带把手的竹蒸笼就上架了，卖得还挺不错。
纯竹编的竹蒸笼在使用过程中会反复清洗，寿命基本只有两三个月。为了提高产品使用周期，工厂在竹蒸笼外围又加上了不锈钢或铝等部件，直接把寿命拉长到了两三年。这样的创新产品迅速获得了市场好评。
传统的竹蒸笼纯靠手工编制，谢世洋便采购了不少机械设备来提高生产效率。以前一人一天最多能做200个，现在通过机器帮助，一人一天能做1200个。光是生产专利技术已经申请了10多项，在业内很少见。
目前，工厂的竹制品有30多个品类，涉及500多个SKU。爆款竹蒸笼的单日产能就有30万个。
品类还有很大发展空间
资料显示，全国竹制品企业有1万多家，竹产业产值从2010年的820亿元增至目前的4100多亿元，年均增长30%以上。在全国推进“以竹代塑”的风潮下，竹产业或将迎来新的增长。
踩着这股风潮，谢世洋信心满满，对店铺的经营也有了更多精细化运营的思路。“竹蒸笼产品有比较明显的淡旺季，每年从8月20日开始进入销售旺季，到第二年清明之后回落。”大部分客户来自学校、酒店，以及旅游行业的餐饮店，在应对大流量来临前，他会换上一批新的竹蒸笼。所以他店铺的复购率非常高，能达到62%。
虽然竹蒸笼只是竹产业中一个小分支，但是谢世洋认为，“消费者越来越注重健康，所以场景化的需求正在爆发，品类还有很大的发展空间。”
比如对吃甚为讲究的中国人，研发出了各色点心，需要搭配竹蒸笼来体现“独特”，像广东粤式点心、杭州小笼包、南京灌汤包、内蒙古烧卖等。在成都的老茶馆、海南的老爸茶馆、广东的早茶馆里，随处可见竹蒸笼的身影。
工厂还接到过酒店的特殊订单，需求是做上万个直径6厘米的小蒸笼，一问才知道，这是为鲍鱼量身定制的。工厂做的最大的竹蒸笼直径3米，是用在民俗活动中用来蒸菜的，“3个师傅手工做了15天，才做出了两个”。
除了蒸食物，竹蒸笼的使用还延展到了婚庆、乔迁。策划单位采购迷你蒸笼，在里面放上枣子、桂圆、花生之类的，图个好寓意，也带去一种“拆盲盒”的情绪体验。还有的客户把大大小小的蒸笼买去挂在墙上，贴上“福”字或画作，用来当作装饰品。
近年来在消费市场，小家电颇为受宠，其中不乏带蒸煮功能的电蒸锅。对此，谢世洋毫不担心会抢了竹蒸笼的生意，因为他对比两者蒸出来的食物，发现口感差距很大。“在不锈钢锅里蒸出来的包子湿哒哒的，更像是水煮的，竹蒸笼蒸出来的食物会更蓬松，保温功能也更好。”
已经与竹蒸笼“羁绊”了22年的谢世洋，下一步决定入局短视频，把竹编文化、生产工艺、清洗保养等一切关于竹蒸笼的内容，都通过网络传播出去。“主要是想让更多人认识竹蒸笼，这是一个有历史积淀、有产品创新、有发展潜力的品类。”