李奕，FarmWorks CEO。
我不只是想種田和賣菜，我更想做一家可持續的有商業生存能力的公司。我想做一家可以改變和創造更多本地人才的公司，我也想做一家能夠存在100年的農業企業。農業企業的生命週期其實是很長的，如果做得好的話，這還是有一丟丟的可能性。
從三萬英尺著陸
2023.12.23 北京
大家好，我是李奕，非常感謝大家在北京的大冬天趕來參加這個活動。
我現在在肯亞做一家農業公司，叫FarmWorks。今年是我在肯亞的第五年，我們公司也已經三歲了。
我今天分享的主題是「從三萬英尺著陸」，有這個標題是因為曾經的我是一名諮詢師，大學畢業就加入了麥肯錫，在美國、中國和肯亞的辦公室都工作過，但是現在我在肯亞做農業，種田、買菜、賣菜這些非常接地氣的事情。
我還記得在2020年，當時我已經到了麥肯錫的內羅畢辦公室，因為疫情來了，所以我當時負責的是支持肯亞政府做一些幫助當地中小企業在疫情當中存活下來的應急項目。
一開始能夠負責這樣的項目我是非常開心的，因為我做諮詢師一直都是服務那些想要賺錢的企業，好不容易有一個為公益做好事的項目，我就特別努力。
但是做了大半年之後我就發現，這個政府的執行力實在是不夠強。可能等到紙面上的這些戰略真正落地，疫情都已經結束了。後來也確實是，我們當時想的很多很好的點子，都沒有辦法真正落到人民群眾的生活當中去。
所以我就一度有了一個存在危機，我就想，我幹諮詢都已經這麼多年了，如果我希望真正看到自己的點子落到實處，可能我就真的要離開這個行業，去做一些更加接地氣的事情。
其實我當時還完全不知道下一步可以去幹嗎或者可以找一個什麼樣的工作。我就開始在小本本上寫，我得先想想下一份工作或事業，我希望它們是什麼樣的。
我的第一個條件就是不想幹諮詢了。因為我當時已經幹了5年諮詢，也在三大洲服務過很多不同的企業，我覺得這個時候可能必須要在我的工具包裡裝一些新的東西。
第二，我不想去大的機構。我以前服務的要麼是500強企業，要不就是國際組織，其實只要是大機構都還是有很多官僚主義的。我當時就希望我可以去一個小公司，最好是創業公司，這樣的話我如果想到什麼點子，就可以立刻落地。
第三，我得做一個自己覺得有意義的事情。這樣我每天早上起床就不用去琢磨今天做的這個事兒到底是好還是不好。
寫完這三條我還是沒有下一份工作，我就先去找我當時在肯亞辦公室的領導，也是辦公室的一個合夥人。我說我已經要準備辭職了，先跟你打個招呼。
我以為我們領導會挽留我說你在我們公司還有美好的未來，你可別走，但是他居然一拍腦袋說，太好了。他說其實我本來就是做農業戰略的，我也一直特別想做一家公司，把我們給非洲國家寫的戰略落地。既然你這個年輕人想要去做事的話，要不然你就來搞這家公司吧。
這就是我怎麼從諮詢師變成了一個搞農業的人，其實就是一件隨機發生的事情。
但很神奇的是，當我真正做了農場，做了這家農業公司，我某一天再回去看的時候發現，上天給我的這個機會還真的是讓我滿足了當時的那三個條件。
所以很快在2021年初，我們就開始了第一個農場。我們最初的模式是自營農場——找肯亞當地的農民長租他們土地，通常是10-15年。然後在這片土地上我們就會做投資，可能一開始是一片荒地，我們會做好開墾，再投資把水源等其他問題都解決了，這樣就可以成為一個比較專業化的農場。
其實做農場還是一個挺有成就感的事，這是2021年的4月份和8月份，同樣的一片土地，同樣的角度，你真的可以看到東西種下去慢慢開花結果，最後真可以豐收。即使是從視覺上來看，你都會覺得我還是幹成了一點什麼的。
肯亞的農業環境
我可以先跟大家分享一下肯亞的農業環境是怎麼樣的。
很多人想到非洲肯定會覺得是不是特別熱，但其實並不是這樣的。在我居住過的很多的城市裡，肯亞的首都內羅畢是我覺得環境最宜人的地方，那裡全年的溫度差不多都是15度到25度。
雖然說肯亞的環境很好，但是生產力還是比較落後。肯亞全國總耕地面積大概是580萬公頃，佔國土面積的10%，大部分的農業生產其實跟我們國內差不多，都是由一個個小農戶來支持的。
以千萬計的小農戶作為主要的生產力就很難做到規模化，也很難做到機械化，所以相比非洲其他更加發達的農業國家，可能肯亞小農戶的畝產只能達到那些國家和地區的10%-20%，所以從生產力的角度來說，它起點特別低，但存在巨大的潛力。
同時肯亞有一定的高端農業出口的基礎。我剛才聊了內羅畢的溫度，如果要把它跟國內的某座城市作對比，和內羅畢最像的城市就是昆明，因為它既是一個春城，四季如春；也是一個花城。肯亞每年要向全球出口超過20萬噸的鮮花，是全世界最大的鮮花產國之一。
如果你在歐洲購買玫瑰花的話，那這個玫瑰花很可能就是來自肯亞納瓦沙湖畔的種植場。所以我在肯亞也可以非常輕鬆地就實現鮮花還有玫瑰的自由。
我們公司的大本營是在肯亞的中部地區。整個肯亞真正的可耕種面積，只有在西部的大湖區、高原地區、中部也就是肯亞山腳下，以及海邊的沿海地區。
我們最初的幾個農場都是在Central Kenya也就是肯亞山腳下，當時我們有大概1000畝左右的土地來做自營農場。
我們想在這片農場做些什麼？
我們希望可以提高農業生產力，讓更多的人有足夠的糧食，也可以讓大家吃得飽飯。
第二是讓供應鏈更穩定。很多小農其實沒有辦法全年生產，所以我們想做的是讓一些基礎的糧食、蔬菜的供應鏈更加穩定，讓所有的小農都可以不斷地生產，消費者在市場上全年都以比較合適的價格買到新鮮的蔬菜。
最後就是幫助農民成為更好的農民。我們公司現在服務差不多有5000個肯亞的農民，他們很多都是因為我們的存在才能得到更多的收入和更高的畝產量。對我們來說，我們想做的不光是自己成為好的農民，更多的也是希望搭建一個平臺，讓和我們合作的農民都可以獲得更好的生活。
從自營農場到小農合作
剛剛開始做這件事的時候，我是一個沒有什麼農業經驗的人，所以雖然我有本地合夥人，他很有農業經驗，但是我作為一個新人還是要從0到1學習。我覺得一個生意它往往不會很複雜的，簡單的生意和好的生意可能很簡單就可以說清楚。我們公司最基本的生意本質，其實就是一方面管生產，一方面管銷售。
很快我們除了自營農場，也推出了和小農合作收購的模式。比方說我去拜訪一些小農，從他們的田間地頭收穫他們的番茄。我們會真的把自個兒的渠道鋪到全國各地，甚至是出口。
這是肯亞的一個農貿市場，番茄就攤在這些攤位上去賣。其實這些賣菜的大媽就是我們的主要的客源之一。
除了農貿市場之外，我們也會供應本地的商超，比方說家樂福；我們也做出口，一部分的高端作物會直接出口到歐洲。
農民還有賣菜的大媽，這些我們要服務的主要對象，他們的困難是什麼？
你不可能還不了解你的真實客戶的需求就去做這件事，所以我就開始去拜訪一些我們農場周圍的小農。很快我就意識到，如果用一句話來形容他們最大的一個問題和困難，那就是「說好的菜販子沒有來」。
因為肯亞的農業相對來說還是非常分佈化的，也沒有很多大的公司在裡面起到一個聚合者的作用。可能他們平時種出了番茄、洋蔥，或者土豆，除非自己有能力可以開車去農貿市場——很多小農也沒有這樣的能力——其實就只能在田裡等那些菜販子來收菜。
菜販子也很精明，他可能前兩天跟你說好了，然後給出一個價格，但到了當天可能有了另外一個價格更低的農民，他就不來了，或者是來了之後又給你報一個新的價格，這個時候我的菜都已經收了，我不賣給你也沒有辦法，就只好低價賤賣給你。
所以很多情況下，我們的農民往往是處於一個比較不利的地位，對於他們真正可以生產出來的蔬菜，也沒有一個穩定的銷路。
這張圖就可以看到我們收菜的情況，所有的番茄都會被放到木箱子當中，也沒有什麼分揀。左邊的這輛車就是傳統的運輸番茄的方式。
菜市場大媽做生意有什麼困難呢？也是很簡單用一句話來說就是「今天可能有菜賣，明天就沒有菜賣了」。
肯亞很多主要作物的供應鏈是不穩定的，甚至像番茄、洋蔥、香蕉也一樣，都是需要進口的。對於賣菜大媽來說也一樣，她們所處的這些農貿市場也是由一個一個小的菜販子來供應。菜販子也沒有穩定的貨源，就導致可能今天有人供菜明天就沒有了。
那她們會怎麼做呢？
一開始幹這個生意的時候，我就想我也得去研究一下她們是怎麼買菜的，當年我還沒有車，所以我就僱了一個Uber司機，凌晨3點來接我去這個農貿市場。
我當時去就看到了這樣的景象，非常多番茄放在這樣的木筐筐裡，農貿市場有很多大媽在買，甚至可以說是搶購，場面非常混亂。
其實大家也不知道這裡面到底有多少公斤，有的人說40公斤，有的人說80公斤，所以這件事情也沒有一個準數。大媽們可能買不了80公斤，她還得把鄰居大媽也叫過來一起拼團購買，買完之後還得再僱一個摩托車把這一箱貨送回自己的農貿市場。所以這是一個相當不方便的供應鏈體系。
看到了這些問題，我們就開始做這件事了。
我們很快就意識到自營農場供不應求，我完全可以通過跟小農戶去合作，給他們提供種子，再從他們那收購來解決一部分生產方面的問題。
最初我們是怎麼合作的呢？每一個小農戶想要加入我們公司的資料庫只要以個人的名義加入就好了。做了一段時間之後我就發現不對，因為只要你作為個體加入進來，你就可以拿到一包種子和肥料，相當於是借貸給你的，等你有了收成再賣給我的時候，我才會把這個錢從你這扣走。
但是我們很多員工非常聰明，他就會把七大姑八大姨都當成農民，甚至把一些假的農民輸入進系統裡。雖然是假的農民，但他可以收穫真實的種子，他到時候就會說我沒有收穫，這樣我們放出去的貸也就是種子跟肥料很多就收不回來。
發現了這樣的情況之後，我們就學得聰明瞭一點，就不再允許這些小農戶以個人的形式來加入，而是需要他們先成為一個小集體，必須要內部分組。如果一個新農戶要加入，組裡所有的其他農戶都需要同意你加入才可以。
其實和小農戶合作還有一個很大的難點在於，通常他們的年齡也會比較大，平均年齡是49歲左右，也不是自己看手機就可以學習先進農業知識的年紀了。所以你要怎樣去教會他們更加先進的種植技術和方法，這點其實是很難做到的。
我們採取的方案就是一個我稱之為農業AB Testing。如果大家在科技公司工作就會知道這個方法，用AB Testing同時做兩種產品，看看使用者的反應。
我們是怎麼做的呢，每一季開始種植之前，我們就會跟一組農民聊，說這季要開始種四季豆了，你們誰願意出一塊地當我們的試驗田。在這塊試驗田上我們就把它分成兩半，一半用方法A，另外一半用方法B，這樣我們就可以看到這一季結束之後效果是怎麼樣的。
比方說用一半的地做土壤酸鹼度的平衡，另外一半是沒有經過我們調試的，最後可能看到這塊做過酸鹼度平衡的土壤的產量會高一些。結果證明了這個效果非常好，我們做了非常多這樣的實驗田，有上百塊。農民一旦可以親眼所見、親手所得，他們就會相信這個方法是真的好，也更加願意和我們合作，並且遵從我們的指導。
在肯亞服務小農戶的公司都不是像我們這樣的創業公司，很多其實是NGO等，他們會免費給小農做很多培訓，所以肯亞的農戶對於培訓很熟悉。甚至因為NGO還挺多，有的時候培訓還得發錢，要是不發錢，他們可能都不願意來。
這些NGO很多時候也會來找我聊，說小農即使產量得到了一些提高，產品還是賣不出去，我說可不是嗎，你也沒有給他解決銷路，只解決了這個問題的一半。
同樣也有一些其他的公司是做供應鏈的金融，比方說會給小農放貸，也會遇到一樣的問題。雖然說我給你做了種子的放貸，甚至我給你放貸了一個更加高級的拖拉機之類的，提高了你的生產力，但是如果你最後沒有銷路，這還是一個問題。
所以這也是為什麼我們一開始既做產也做銷，這樣的話我可以從源頭上解決小農的銷路問題。
我們在做銷售時也積累了大量的市場資料和經驗，也就是說我作為一個在市場裡已經賣了快三年菜的人，我去過肯亞每一個農貿市場，每一天每一種我們自己種的蔬菜，每一個等級的價格和走勢，我有了過去的資料就可以推測未來一年或者是兩年內價格的走勢會是怎麼樣的。
我再跑回去跟我的小農說，你可別在別人都在種的時候種了，再等一個月時間會更好。可能很多小農會說，也不是我想要這個時候種——因為大部分的肯亞小農其實是所謂的「看天吃飯」，要等待降雨，他們可能沒有水源設備。他會說你要是能給我把水源的問題也解決了，比方說給我滴灌設備，給我買一個泵，這樣我就可以抽水了，就可以晚一點種。
所以我們現在也開始了這方面的實驗，給一些已經成為我們的優質供應商的小農提供一些農場基礎建設方面的放貸，幫助他們升級。
我們希望讓這些小農真的和我們長期合作，生產力提得更高，也可以賣更高的價格。
還有一個很重要的能真正讓我們公司長期生存下去的點是要找到合適的產品和市場。最開始我們的自營農場其實什麼都種，我記得我們種過秋葵、茄子、西瓜等等什麼都有。後來我就漸漸發現我在本地市場賣農產品的毛利非常微薄。
賣菜確實不太賺錢，如果我要是再不走量的話，那我這個公司就永遠起不來。所以我就狠心地把那些當年我們賣得還不錯，但是其實沒有規模上的潛力的產品都砍掉了。
我曾經一度是肯亞最大的茄子供應商，也就是一週一噸的量。後來這些產品就都不做了，我們專心去做那些本地人真正會吃的規模特別大的產品，比方說番茄還有洋蔥。
我們除了做本地市場，還打開了出口市場。因為肯亞做花卉行業是有一定高端出口的基礎的，歐洲會從肯亞進口一些荷蘭豆、豌豆莢這樣的高端產品。還因為肯亞的四季如春也可以實現全年供應。
出口產品有一個很大的好處，就是雖然量不會像本地那麼多，但它的毛利會高很多，而且收購價格也會高很多。所以很多時候我們去跟小農合作就會跟他們說，其實你可以種更值錢的。他很快就會發現，我只要種一季高端出口作物，可能收入會比以前種一年更大一塊地的本地玉米還要賺錢。
同時擁有本地市場和出口市場，我們也可以給小農提供更加豐富的產品選擇。
我記得今年年初的時候ChatGPT橫空出世，我有好多以前的朋友同事都去搞AI了，我一度有點懷疑自我，我就想說人家都已經走在科技前沿了，我還在每天解決種菜賣菜，什麼司機偷油、員工偷菜這種雞毛蒜皮的小事，感覺有點跟世界脫節。
但是後來我又想通了，我想可能有一些事業就是push the frontier forward （把人類的邊界往前推），而有些事業是bring people towards the frontier（讓更多的人離邊界更近一些）。可能我現在做的事業就是後者，做後者也是有意義的。
創業是起起伏伏的，但是和有理想的人一起做有意義的事情就是我很大的快樂來源。結果不管怎麼樣，過程也是很開心的。因為我們這家公司真正給我們服務的小農、賣菜大媽帶去了一些生活水平的提升。
有的時候我去走訪農戶就發現，上次我來還沒有這棟樓，這就已經蓋了一個小土房子，能看到他們確實是可以給自己家添置一些新的東西，包括可以讓自己的小孩去上更好的學校等等。
中間這張圖是一些市場的大媽，她們也會告訴我們，自從我們的公司開始給他們的農貿市場穩定供貨之後，她們就不用再起早貪黑地去那些大農貿市場跟別的大媽爭搶了。現在她們知道我們每天七八點送貨，我們的卡車還沒有到，就會有大媽已經排隊在那等著我們的車。
也許還會有商業認知的改變。兩年多以前，我當時從本地最好的一個商學院招了一個剛畢業的女生加入我們的銷售團隊做資料分析，每天去看菜價的變化等等。她非常聰明，做得也非常不錯，所以我跟她關係也特別好。
大概幾個月前，她跟我說老闆我準備辭職了，我就問她，你未來想去做什麼，她就說我想做一個政策分析師，我希望可以讓政府把更多的資金投在農業、健康、醫療、教育這些領域。這個理想聽起來很美好，但是我幹過這活，所以我就不信。
我說，但是我覺得肯亞也不太缺政策分析師，除了有麥肯錫這樣的公司，不管是聯合國還是世界銀行都把非洲總部設在內羅畢，基本上內羅畢就是一個國際發展領域的組織的中心，所以其實有很多的政策分析師。我覺得咱們缺的可能不是政策上的分析，我們很可能缺的是錢，那你覺得這個錢可以從哪裡來呢？
她就說我也不太確定，應該就是援助吧。
我當時聽到就非常痛心疾首。因為其實我在非洲的幾年裡，確實見過很多的年輕人都是這樣想的。援助其實是一把雙刃劍，看上去表面上可能解決了一些問題，但實際上往往沒有使受助者自身的能力變得更強，就連非洲這些相對來說受過精英教育的年輕人們也都是嚮往這樣的工作，他們會覺得錢就是天上掉下來的，是援助來的。
但是後來我又覺得，其實有這樣的思考也不能怪他們，因為他們在這個國家沒有見過很多特別可行的商業模式，他們見過的最好的就是他們認知內的，人是很難去模仿自己沒有見過的東西的。
我還是很感謝自己生活和成長在一個高速發展的中國，所以我是真正看過什麼是可行的商業模式，什麼是落地，什麼是創新，什麼是競爭，什麼是一流的人才，什麼是敬業的精神。可能正是因為經歷過和看到過我才可以去模仿，繼而去創造。
可能對於本地的人才來說，我們公司存在的意義之一也是可以讓他們看到更多更好的商業模式，漸漸地可以長期改變和提升他們的商業認知。也許未來就會有年輕人說，我想去一家像FarmWorks這樣的公司工作，或者我也想要做這樣的公司。
過去三年，我慢慢看到了一些我做的事情的意義，我發現其實我還不只是想種田和賣菜，我更多想做的是一家可持續的有商業生存能力的公司，我想做一家可以改變和創造更多本地人才的公司，我也想做一家能夠存在100年的農業企業。
因為農業企業的生命週期其實是很長的，如果做得好的話，這還是有一丟丟的可能性。
最後我想說的是，理想不是想出來的，而是幹出來的。我在想三年前我決定從3萬英尺著陸的時候，我是完全沒有想到後面的種種，既沒有想到後面的好，也沒有想到後面的很多困難，但就是在這三年中慢慢生長，意義自然就浮現出來了，路徑也就越來越清晰了，我的理想也就漸漸膨脹了。
今天非常開心能和大家分享我的故事，也希望這些故事就像種了一顆種子，也許也可以在你們的心中生根發芽。
謝謝大家。
策劃丨zzd
剪輯丨Star
設計丨撓撓 49
本文經授權轉載自一席（ID：yixiclub）
如需轉載請聯繫原作者
歡迎轉發到朋友圈
